Ben jij gevoelig voor beïnvloedingstechnieken?

Door

Mensen beïnvloeden tot een bepaald gedrag, zoals bijvoorbeeld het kopen van een product of dienst, is voor veel mensen en bedrijven een dagelijkse bezigheid. Juist daarom is het interessant om te weten op basis waarvan mensen beslissingen nemen. Want dit gaat veel verder dan de vraag ‘heb ik dit product of deze dienst nodig?’ Nieuwsgierig? In deze blog licht ik de zeven beïnvloedingsstrategieën van Cialdini toe:

Wederkerigheid
Herken je het gevoel dat als iemand iets voor je doet, dat je iets terug moet doen? Dit principe is de basis voor diverse beïnvloedingstechnieken. Een wijnproeverij aan huis die je voor € 1,- koopt via een veilingsite kost je achteraf toch meer, en dat komt niet alleen door de alcohol in de wijn...;) Je voelt je waarschijnlijk schuldig als je - na het proeven van al die lekkere wijnen – niets koopt. Dus ondanks dat je de wijn waarschijnlijk niet persé nodig had, koop je wel iets. Een ander voorbeeld is een (deur)verkoper die een concessie doet. De verkoper doet je een te groot aanbod wat je waarschijnlijk weigert. Doordat de verkoper het aanbod verkleind en daardoor ‘een concessie doet’, krijg je het gevoel iets terug te moeten doen.

Consistentie
We zijn vrij consistent in onze wensen en gedragingen en willen onze toezeggingen nakomen. Als je eenmaal ja hebt gezegd of een bepaalde beslissing hebt genomen kom je hier niet zo snel op terug. Een voorbeeld: je hebt mondeling heb je al een deal gesloten voor een nieuwe auto. Als de verkoper je nog even vertelt dat er nog kosten bijkomen voor het rijklaar maken. Zie je dan nog af van de koop? Waarschijnlijk niet.

Sociale validatie
We baseren onze oordelen en gedragingen op het gedrag van andere mensen, vooral in onzekere situaties waar objectieve productinformatie ontbreekt. Neem nu het wijnschap in de supermarkt. Dat staat helemaal vol en door de vele wijnen zie je door de bomen het bos niet meer. Het vergelijken van alle wijnen gaat zo wel even duren. Gelukkig zie je slogans terug zoals ‘best beoordeeld’. Dit is vaak de doorslaggevende factor om een keuze te maken.

Liking
We nemen eerder iets aan van iemand die we aardig vinden en waar we sympathie voor hebben. En of we iemand aardig vinden wordt beïnvloed door factoren zoals bekendheid, vriendschap, aantrekkelijkheid en gelijkenis. Op sociale media zie je iedere dag influencers en bekende mensen producten of diensten aanprijzen. Maar ook in je persoonlijke omgeving zie je dit vaak. Denk aan de welbekende Tupperware party’s. Het idee hierachter is dat je sneller iets koopt van een vriend(in) dan van een bedrijf.

Eenheid
Gerelateerd aan bovenstaande hebben wij als mensen behoefte aan eendracht en saamhorigheid. Daarom nemen we van familieleden of mensen met dezelfde culturele achtergrond, leeftijd of interesses eerder iets aan.

Autoriteit

Iemand met een hoge status of expertise, of iemand die dat in ieder geval uitstraalt is geloofwaardiger en maakt de boodschap aannemelijker. Om het voorbeeld van de wijnproeverij weer te hanteren. Naast het principe van wederkerigheid is ook hier ook sprake van het principe van autoriteit. Het advies komt namelijk van iemand met expertise. Dit principe zie je ook vaak terugkomen in tandenpasta reclames en bij het gebruik van keurmerken.

Schaarste

Schaarste wekt interesse én lijkt waardevoller. Kreten als ‘limited editions’, ‘op=op’ en pop-up’s als ‘nog maar 5 kamers vrij’ beïnvloeden ongemerkt ons (koop)gedrag. De reden hiervan? Het voelt onprettig als we geen keuzevrijheid meer ervaren.

Valt je ook op dat de genoemde voorbeelden eigenlijk allemaal heel logisch zijn? Je ziet ze in het dagelijks leven vaak voorbij komen. Interessant is dat deze basistechnieken ook regelmatig gecombineerd worden en aan veranderingen onderhevig zijn. Zo ziet het basisprincipe ‘liking’ er na de opkomst van sociale media en bijbehorende influencers heel anders uit dan tien jaar geleden.

Mij boeit dit soort psychologische communicatie en marketing enorm. Wil jij hier ook meer over weten? Of sparren over wat interessant kan zijn voor jouw product of dienst? Laat mij dit dan weten via evelien@teaminova.nl of bel naar 085-484 1200. Ik help jou hier graag bij!

INOVA gelooft in flexibele marketingcommunicatie. Inzet van één of meerdere specialisten vanuit verschillende disciplines op basis van de vraag die er op dat moment ligt. We werken volgens de unieke INOVA-roadmap aan gestelde doelen. Dat maakt jou en ons onderscheidend. Want hey… we are you.